5W2H 「いつから」

売上が下がった、とします。

この下がったのは「過去と比べて」下がったという意味です。

この「過去」をどれだけの幅でとらえるかによって、「売上が下がった」ことの意味や解釈が大きく変わってきます。

意味が変われば対応策も変わります。つまり「間違った解釈」は「間違った対応策」を生んでしまいます。

例えばある製品の今年の出荷量は500トンで、去年の860トンと比べると40％も減っていたとします。

普通なら大問題です。

じつは

過去10年さかのぼると出荷量の推移はこのようになっていました。

実はこの製品は「オモテ年」と「ウラ年」があり。今年は「ウラ年」だったのです。

来年になれば販売量は元に戻るでしょう。

そう考えれば来年は増産です。

材料と派遣工を確保して機械の準備をしておく必要がありそうです。

ところが。

この製品の出荷量を25年さかのぼってみるとどうだったか。

実はこの「オモテ年・ウラ年」という傾向はここ10年だけに起きていました。

来年に売上が戻る保証はあるでしょうか？

もちろん、ここ10年の変動にきちんとした理由があれば問題がないでしょう。

ですが、たとえば「天候の変化によって結果的にこうなった」のであれば話は別です。

出荷量が元に戻る保証はありません。長期予報や台風の進路を睨みながら生産量を調整することになります。

下の二つのグラフを見比べてみてください。

丸印で囲ったところはどちらも「短期間に急に下がって」います。

しかしその後の二つのグラフは正反対の動きをしています。

短期間での判断は危険なのです。

繰り返しますが短期間のデータでの判断は危険です。

大事なことは長期間、短期間の両面から検証することなのです。

長期間で見ることが「正解」ではない場合もあります。流行品などは短期間で判断することが正しいことも多くあります。

さて、ここまで「どのように」「いつから」売上が下がったのかを考えました。

これらは「なぜ」にたどり着くための一歩目と二歩目です。

「なぜ」にたどり着くにはまだまだ材料が必要です。

まだまだ検証は続きます。