5W2H 「どこで」

売上が下がった。

「どこで下がったか」を考えます。

ここでいう「どこで」とはお客さんの切り分けとは少し違います。

「だれに」は外して考える

「どこで」は場所を「分けて」考えます。

ここで気を付けてほしいことは、「どこで」と「だれに」とごっちゃになってしまうことです。

「どこで」を考えているといつのまにか「だれに」を考えてしまっていることがよくあります。

ごちゃまぜになってしまうのは場所を思い浮かべると「お客さんの顔」が浮かんでしまうからです。

ここで考える「どこで」とは「売り場」のことです。

売り場とは「商品・サービスを提供する場所」です。

ここではお客さんのことは考えません。

「売り場」に買いに来る「お客さん」については、つぎの「だれに」で考えます。

売り場を切り分ける

１、販売形態で切り分ける

小売業だとまず「直営店」「ネット販売」「通信販売」「委託販売」などに切り分けます。

旅館・ホテルなら「直接予約」「ネット予約」「予約サイト」「旅行会社」などです。

２、担当で切り分ける

社内で販売や営業の担当者が決まっているときは、その区分をそのまま使ってもかまいません。

もともと社内の担当は切り分け方に「意味」があるはずです。

それをそのまま利用するのもひとつの方法です。

３、業界で切り分ける

卸売業や製造業なら業界で切り分けるのが良いかもしれません。

例えば青果の卸売業なら「スーパー向け」「加工工場向け」「飲食業向け」など。

金属加工なら「自動車産業向け」「建築業向け」「家電業界向け」など。

４、地域で切り分ける

取引先や店舗が広く散らばっているときに有効です。

いちばんわかりやすい方法です。

「市町村ブロック」「都道府県ブロック」などが思い浮かびますが、「店舗別」「支店別」の場合もあるでしょう。

切り分けるのは「比べて」「違いを見つける」ためです。

「意味のある違い」が出るように、切り分け方を工夫しましょう。

深く考えない

「深く考えるな」とは変な言い方ですが、理由があります。

最初の部分でも言いましたが、「どこで」を考えていると、どうしてもお客さんや取引先の顔が浮かんでしまいます。

そうなると「だれが」について考えだしてしまいます。

「どこで」で考えることは流通や販売方法の「違い」を見つけることです。

「あ、お客さんのことを考えてるな」と思ったら立ち止まって、深く考えるのをやめましょう。

違いを見つける

切り分けた結果で、売上の動きを比べます。

どのように、いつから、いくらぐらい売上が動いているのか。

「他の切り分けブロック」や「同じブロックの過去の売上」とも比較します。

仮説を出しておく

いったん仮説を出しておきます。

場所ごとに「なぜ」売上が動いたのか。

思いつくことをの仮説として残します。

出した仮説は「仮説ストック」に溜めておきましょう。

仮説が出ない場合は「違いを見つける」で見つけた「違い」や「違和感」だけでも大丈夫です。

表現の難しい違和感もあるかもしれませんが、なんとか「言葉にして残してください。

その「違和感」は後できっと役に立ちます。