5W2H 「なにが」

入門編「売り上げはなぜ落ちた？」でもお話ししましたとおり。

売上が落ちたら売上を回復する必要があります。

そのためには売上が落ちた「理由」「原因」を見つけないといけません。

売上が落ちた理由もわからずに「必死の呼び込み」や「安売りセール」「押し売り」をしても売上が回復しないのは当たり前です。

売れなくなったモノを突き止める

売上が下がると、ほとんどの場合「なにが売れなくなったか」を突き止めようとするはずです。

ふつうは「野菜が大きく落ちた」→「イモ類が大きく落ちた」→「ジャガイモが大きく落ちた」

という具合に、「大きな分類」→「小さな分類」→「商品」と絞り込んでいきます。

バーコードのレジや細かいデータが出せるPOSレジとかなら数字でハッキリと出せます。

機種やパソコンのソフトによっては自動的にランキングを出してくれるものもあります。

対策立てるな　仮説を立てよう

「売上が減ったのはジャガイモのせいだとわかった」

「じゃあジャガイモをがんばって売ろう」

ダメです。ダメです。ちょっと待ってください。

それは「売上が落ちた」→「売上を上げよう」とセールやイベントをするのと同じです。

「仮説のススメ」でもお話してますが、ここでは仮説をたくさん作ることが大切です。

「ジャガイモが売れなくなったのはなぜだろう」

いろいろな理由が考えられると思います。

最近のニュースや街の声、同業者や取引先との会話からもヒントを探ります。

考え方として、たとえば次のような見方をすると仮説が出てくるかもしれません。

辛いところですが、ひとつではダメです。3つ以上考えましょう。

ジャガイモとは「何」か

いろいろ考えてみたがジャガイモ「だけ」が売れない理由が分からない。

仮説が立てられない。

そんなときは見る相手を「広げたり」「組み合わせたり」してみます。

先ほどの「下げ率ランキング」です。

なにか気付くことがありませんか？

こっちのランキングならどうでしょうか？

気付きましたか？

下がっているのはぜんぶ「カレーの材料」だったんです。

特にカレー粉が下がっている。

ということは、お客さんはうちで「カレー材料を」買ってくれないのではないか。

という仮説が立てられます。

ここで「最近話題になってるカレー粉が品切れのままだった」ことに気づきます。

すると、「カレー粉が見つからないので、カレーを作りたいお客さんがほかの店に行った」

という仮説が立てられます。

「よし、じゃあカレー粉を仕入れたらいいんだな」

とは「まだ」思わないでください。

これは仮説です。

仮説はまだ「使わないで貯めこんでおいて」下さい。

お客さんが「欲しいもの」

有名な言葉に「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」というのがあります。

お客さんはジャガイモを買いに来ているのではなく「カレーの材料」を買いに来ているのかもしれません。

ジャガイモは見る人によって「カレーの材料」にも見えれば、「ポテトサラダの材料」にも見えるのです。

例えば「うさぎ」と「イルカ」も見る人によってペットにも食材にも見えるのです。

例がちょっと悪いですが。

もうすこし例を出します。

こんどは「売上が上がった例」を出します。

どうやらサツマイモがたくさん売れたらしい。

でもどうして売れたのか見当がつかない。仮説が出てこない。

ここで売上の「上昇率ランキング」を見てみます。

すると「ビタミンC」を含んだ食品や商品が売れていたのが分かりました。

実は最近「美肌には天然のビタミンCが良い」という情報がネットやテレビで流れていたのでした。

ここで「お客さんはビタミンCを欲しがっている」という仮説が立てられます。

お客さんはサツマイモが「栄養素」に見えたのです。

「サツマイモ」ではなくお客さんが欲しいのは「ビタミンC」だったのです。

サツマイモは見る人によって「ビタミン」にも「カロチン」にも「繊維質」にも見えるのです。

足してみる。割ってみる。

ジャガイモとサツマイモの例は正反対です。

ジャガイモは「料理の一部」として買われます。

サツマイモは「中の栄養素」として買われます。

お客さんが「なにを」買うのかは「ジャガイモのように組み合わせる」「サツマイモのように細かく分類してみる」と考えてみましょう。

そして仮説を立てましょう。

次の「どこで」「だれが」でも仮説を立てます。

どんどん仮説を立てて「どうして」を導き出します。