内部分析
まず自社のデータを分析します。
分析をするということは「分けて」考えます。
５Ｗ２Ｈで分けるのがわかりやすいでしょう
5W２Hで考える。
どのように下がったのかを考えます。
「急激に下がった」のか、「じわじわと下がった」のか、または「乱高下」など。
下がり方によって対策が変わることもあります。
いつから売上が下がったかを「具体的な期間で」示します。
たとえば「先月から」。「半年前から」。
どれだけ下がったのか。これも「具体的な数字」にします。
「何パーセント」か「なんびゃくまんえん」下がった。のか
ここから先は「仮説を立てる」という考え方が大事になります。
こちらを見てから進むと理解が深まると思いますよ！
何が売れなくなったのか。
「A商品が」、「B製品が」売れないのか。
または「生鮮品先般が」、「B社製品全部が」売れないのか。
どこで下がったのか
「どの店舗」、「どの支店」、「どの地域」 で下がった
誰が買わなくなったのか。
「若者が」「得意先が」、「一見客が」、「若者が」買わなくなった。
どうして売れなくなったのか。
「結局なにが原因なの？」というのをここまでの５W2Hで推論します。
仮説をまず立ててデータで検証する方法や、
データを積み上げて検証する方法などを駆使して「真実」に近づきます。
ここまでは「会社の中の」情報を集めて分析（分ける・比べる）をしてきました。
この時点で「なぜ」を結論付けるにはまだ情報が足りません。
そこで外部の情報が必要になります。
外部分析
会社の中の分析が終わったら、次は会社の外に目を向けます。
ここでの外部とは「他社」と「顧客」のことです。
他社つまりライバル社は、商品の「供給」する側です。
顧客つまりお客さんは、商品の「需要」の側です。
言うまでもありませんが、需要と供給は売上に強い関係があります。
他社の分析
まず他社です。
ここでの他社とは「同じ商品を扱うライバル社」のことです。
例として、内部分析で「商品Ａの売上が1年間で５０％減少した」ことが分かったとします。
同じ商品Aの売れ行きを他社と比べてみます。
この場合には３つのパターンが考えられます。
他社もA商品の売上が下がっている
他社はA商品の売上を維持している
他社はA商品の売上が上がっている
次にA商品以外のところで他社と自社を比べます。
他社に有って自社にないもの。
自社に有って他社にないもの。
自社の方が上のもの。
他社の方が上のもの。
顧客を分析する
自社と他社の分析が終わると、ぼんやりと「顧客」の動きが見えてきます。
お金を払ってくれるのはお客さんです。
結局のところ、売上はお客さんが作るものです。
会社として一番知りたいことは「どうしたらお客さんに買ってもらえるのか」です。
ここまで自社と他社の違いを比べてきましたが、実はこの「お客さんが買ってくれる理由」を探っていたのです。
自社と他社の比較で、顧客は他社のどの部分に惹かれているのか。
顧客が何を求めて他社の製品を買っているのか。
解き明かしていきます。
「顧客の視点に立つ」
「顧客の役に立つ」
じつはこれ、マーケティングです。
対策を考える
顧客の欲しいものが「完璧にわかった」としましょう。
でも「顧客の言う通り」に商品やサービスを提供するわけにはいきません。
八百屋を営業している場合に、たとえば「タダで野菜が欲しい」という顧客の要望にはふつうは応えられません。
また「マグロの刺身が欲しい」という要望にも応えられません。
さらに「今晩の夕食にキャベツが欲しい」という要望でも、地球の裏側のお客さんには届けられないのです。
なにもかもすべての顧客に対応するのは無理です。
一部の顧客は無視してお店の棚の品揃えを考えないといけません。
誰を切り捨て、何を切り捨てるのか。
じつはこれ、戦略です。
戦略の考え方はカンタン。
「誰に 何を どうやって」の軸で考えます。