5W2H　「なぜ」その②

前回では「情報の山から仮説をつくる」「仮説を鍛えていく」について話しました。

今回は「仮説をつくる」について話します。

情報を加工・調理する

前回では、情報の加工を調理に例えて説明しました。

「生の仮説」とはいままでに集めた情報などのことです。

では「調理」とは具体的に何をするのか。

これが、実は大変なのです。

例によってざっくりと図で説明するとこうなります。

たくさんある情報や「生の仮説」を、切ったり、砕いたり、組み合わせたり、足したり、引いたりします。

そうして最終的に「結晶」や「相関図」のようなものが出来上がると思ってください。

この作業にはたくさんの知識と、深い洞察力が必要です。

人と予算に余裕のある大企業ならば可能でしょうが、中小企業には難しいかもしれません。

なので、いったんこれは捨てます。

手を抜く

仮説を作ることを「料理」に例えました。

「料理」は手間がかかりますが、やりようによって「回鍋肉の素」のような「合わせ調味料」を使ったり、「ピザ生地」のような「半製品」を使うことで手間や時間を節約することができます。

仮説を作るのも同じです。

「誰かが作ったもの」を借りましょう。

型にはめる

そんなわけで「型」を作ってみました。

わたしのオリジナルです。

売上が下がった原因（５W2H）をここに当てはめていきます。

例えば「牛肉が売れなくなった」という情報がある場合。

需要側の変化かどうか。

「そもそも地域の人口が減った」

「牛肉の販売が禁止になった」

「お客さんが牛肉を避けている」

供給側の変化としては

「品不足で牛肉を売りたくても売れない」

「豊作で値崩れした」

「お客さんが他社へ流れた」

などが考えられます。

イメージが湧かない場合は次のPDFを参考にしてください。

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すこし「こじ付け」でも構わないのでどこかに当てはめていきます。

迷ったら「両方に入れる」「全部に入れる」

情報や仮説をどこかに当てはめる、とは言っても「一つに絞る」わけではありません。

可能性があればいくつかの「箱」すべてに入れてしまってもよいのです。

理由や原因を考えると、ほとんどが「お客さんの気分」「ライバル店に負けた」で説明できてしまいます。

そんな安易な結論にならないように、この表やPDFを活用するのです。

例えば両方の箱に「牛肉が売れない」と入れた後に、「若者が来ない」「大型店開店」などが集まると、「供給側が原因かも知れない」という仮説ができます。

また、「肉類が売れてない」ところに、「チーズも売れてない」「低脂肪の豆腐が売れている」となると、「お客が健康志向にシフトした」という仮説も生まれます。

こうして、情報や仮説を合成して鍛え上げていきます。

どこにも入らない仮説

ところが、どうやっても「箱に入らない」情報や仮説が出てくることがあります。

こういうときは「それ以外」の箱を作って溜めておきます。

とりあえず今は必要ない情報だとしても、なにか新しい仮説の芽が出ているのかも知れません。

この後に新たな情報や仮説が明らかになるにつれ、実態が明らかになる可能性があります。

ひょっとしたら上にある「6つの箱」やチャート図から説明できないような「新種の仮説」を発見できるかもしれません。

捨てないで取っておきましょう。

ほとんどはゴミになるような情報ですが、仮に「新種」を誰よりも早く発見できれば「ビジネスチャンス」につながる可能性もあるのです。

分類はつづく

ここで分類された仮説は、最終的には分解されたり、合成したり、不純物を除いたりといった「加工」の作業に入っていきます。

「６つの箱」「チャート図」を使ってもやはりこの作業は省けません。

しかし、「６つの箱」に分類することで最初のころよりもずいぶんと加工が楽になっているはずです。

こうして分類して加工された仮説は、さらに「鍛えられた仮説」へと変わります。

しかしここで終わりではありません。

前回でも話した通り、ここまでは「社内分析」です。

この先は「社外の情報」「社外の仮説」を加えて、またさらに鍛えられていきます。

（この項終わり）